Script de setting : les 5 questions qui qualifient un prospect

Nabil Lahiani · septembre 2026 · 5 min de lecture

Un prospect qui répond à ton message, c'est bien. Un prospect qualifié dans ton agenda, c'est autre chose. Entre les deux, il y a une conversation. Et cette conversation, la plupart des gens l'improvisent — d'où les calls qui n'aboutissent jamais.

Chez Lead Magnet, on ne propose jamais un rendez-vous avant d'avoir obtenu des réponses à 5 questions précises. Pas une de plus, pas une de moins. Ce script a produit 553 leads qualifiés sur l'ensemble de nos campagnes clients. Le voici.

Question 1 — Les chiffres actuels

« À combien s'élève ton chiffre d'affaires mensuel aujourd'hui ? »

Directe, oui. Impolie, non. Un dirigeant sérieux répond sans problème — il connaît ses chiffres et il comprend pourquoi tu les demandes. Celui qui esquive ou s'offusque t'envoie un signal clair : il n'est pas prêt à travailler avec un prestataire orienté résultats.

Cette question te donne la base de tout le reste. Sans elle, impossible de mesurer un écart, de dimensionner une offre ou d'évaluer une capacité d'investissement.

Question 2 — L'objectif

« Où tu veux être dans 6 à 12 mois ? »

La réponse t'intéresse moins que la façon de répondre. Un prospect qui annonce un objectif précis (« passer de 15 à 30 k€/mois ») a déjà réfléchi. Celui qui répond « faire plus, quoi » n'a pas de projet — il a une vague envie. Et une vague envie ne finance jamais un accompagnement.

L'écart entre la question 1 et la question 2, c'est le gap. C'est lui que tu vends. Pas ton service.

Question 3 — La capacité d'investissement

« Si la solution est la bonne, tu es en mesure d'investir pour régler ça maintenant ? »

Tu ne donnes pas ton prix. Tu vérifies qu'un budget existe. La nuance est énorme : le prix sans contexte fait fuir, mais l'absence totale de conversation sur l'argent produit des calls avec des gens qui n'ont pas 500 € devant eux.

De notre expérience, c'est la question la plus sautée — et c'est celle qui coûte le plus cher en temps perdu.

Question 4 — La bande passante

« Si on te génère 15 rendez-vous de plus par mois, tu as la capacité de les absorber ? »

Question contre-intuitive, mais décisive. Un client qui n'a ni le temps de prendre les calls ni l'équipe pour livrer va transformer ta prestation en frustration. Tu qualifies aussi la capacité à réussir, pas juste la capacité à payer.

Question 5 — L'urgence

« Pourquoi maintenant ? Qu'est-ce qui se passe si tu ne changes rien dans les 3 prochains mois ? »

C'est la question qui sépare le projet du fantasme. Un prospect sans deadline repoussera la décision indéfiniment. Celui qui répond « je perds un gros client en décembre » ou « j'ai recruté un commercial qui n'a rien à traiter » a une raison concrète d'agir. C'est avec lui que tu veux parler.

Ce que ça change concrètement

Avec ces 5 questions, chaque rendez-vous dans ton agenda est un prospect qui a verbalisé son problème, chiffré son objectif, confirmé un budget, validé sa bande passante et nommé son urgence. Ton taux de closing ne dépend plus de ton talent d'improvisation : le travail est fait avant l'appel.

Et si tu te demandes comment amener ces questions naturellement dans une conversation LinkedIn, tout part du premier message — une question directe bat un pitch, systématiquement.