Sales Navigator : les 6 filtres qui construisent une liste qui répond

Nabil Lahiani · octobre 2026 · 6 min de lecture

Même message, même profil, même semaine d'envoi. Une campagne accepte à 51,1 %, une autre reste sous la moyenne. Ce qui change entre les deux, ce n'est presque jamais le texte. C'est la liste.

Et la liste, sur LinkedIn, ça se construit dans Sales Navigator. Pas en tapant un intitulé de poste dans la barre de recherche et en sauvegardant la première page de résultats.

Sales Navigator sert à trouver des gens qui vont répondre, pas des gens qui existent

Un bon filtre Sales Navigator réduit la liste jusqu'à ce qu'il ne reste que des décideurs joignables, actifs et concernés par ton problème. Chez Lead Magnet, Nabil Lahiani construit chaque liste avec six filtres, toujours les mêmes, dans le même ordre. C'est cette discipline qui tient le taux d'acceptation à 36,7 % en moyenne sur 15 210 invitations envoyées.

La tentation, c'est l'inverse : élargir pour avoir du volume. Une recherche large sort des milliers de profils, tu as l'impression de tenir un marché. Tu tiens surtout une liste pleine de gens qui ne décident pas et de comptes qui ne s'ouvrent jamais.

Les 6 filtres, dans l'ordre où on les pose

L'ordre compte. On commence par qui décide, on finit par qui est joignable. Chaque filtre retire des profils, aucun n'en ajoute.

Filtres 1 et 2 : qui décide, dans quelle taille d'entreprise

Le niveau hiérarchique est le filtre qui pèse le plus sur le taux de réponse. Un responsable dans un grand groupe peut adorer ton idée, il devra la vendre en interne pendant des mois. Le dirigeant d'une PME te répond lui-même et décide dans la semaine.

L'effectif se cale sur tes clients passés, pas sur ton ambition. Si tes meilleurs clients sont des PME, tu filtres cette tranche et tu résistes à l'envie d'ajouter les grands comptes « au cas où ». La méthode pour sortir ces critères de ton historique est détaillée dans l'article sur l'ICP.

Filtres 3 et 4 : le bon secteur, au bon endroit

Le secteur seul ne suffit pas, parce que les gens le renseignent mal. On l'associe à des mots-clés dans l'intitulé de poste, avec les opérateurs AND, OR et NOT. Un NOT bien placé (stagiaire, assistant, freelance) nettoie plus qu'un filtre entier.

La zone géographique paraît évidente. Elle est pourtant souvent laissée sur « France » alors que la prestation ne se livre qu'en présentiel dans une région. Chaque profil hors zone qui accepte ton invitation est une conversation que tu ne pourras pas conclure.

Filtres 5 et 6 : les gens actifs, au bon moment

C'est ici que la liste change de nature. « A publié sur LinkedIn au cours du dernier mois » retire les profils qui ont un compte mais ne l'ouvrent pas. Ils ne verront ni ton invitation ni ton message. Sans ce filtre, une partie de tes invitations part dans le vide, et c'est ton quota qui paie. Les plafonds d'envoi sont serrés, on les détaille ici.

Le changement de poste, c'est le déclencheur. Quelqu'un arrivé depuis moins de 90 jours remet tout à plat : prestataires, outils, process. Il cherche des idées et il a le droit d'en avoir. À l'inverse, pour une offre qui demande un budget déjà voté, on vise ceux qui sont installés depuis assez longtemps pour le tenir.

Ce que ça donne quand la liste est propre

Sur la campagne Askell, 1 776 contacts filtrés avec cette méthode ont donné 285 connexions, 129 réponses et 61 rendez-vous. Sur WebPHL : 1 504 contacts, 197 connexions, 38 réponses, 21 rendez-vous en 7 jours. Le message d'ouverture joue, on en parle dans l'article sur l'invitation avec ou sans note. Mais aucun message ne rattrape une liste de gens qui ne décident pas.

Et la liste n'est pas finie quand elle sort de Sales Navigator. Les e-mails et les numéros ne s'y trouvent pas : il faut l'enrichir avant de passer sur les autres canaux.

Les erreurs qu'on voit sur presque tous les comptes

• Chercher par intitulé de poste exact. « Directeur commercial » rate tous les « Head of Sales », « Responsable du développement » et « Associé ». Le niveau hiérarchique plus des mots-clés reliés par OR couvre les variantes.
• Garder une recherche trop large. Sales Navigator n'affiche qu'une partie des résultats quand ils sont trop nombreux. Coupe la recherche en segments, par zone ou par tranche d'effectif, pour voir tout le monde.
• Oublier d'exclure les relations existantes et les contacts déjà sauvegardés. Tu réinvites des gens qui t'ont déjà accepté ou refusé, et ça se voit.
• Désactiver le filtre d'activité pour garder du volume. Des comptes dormants, ce n'est pas du volume. C'est du quota perdu.
• Ne jamais relire la liste à la main. Les filtres sortent une liste brute. On passe sur les profils avant d'envoyer, une relecture coûte moins cher qu'une campagne ratée.

Quand ces filtres s'appliquent, et quand ils ne suffisent pas

Ils s'appliquent dès que ta cible est présente et active sur LinkedIn : fondateurs, dirigeants de PME, directions commerciales et marketing, agences, cabinets de conseil. C'est le terrain de nos 49 271 contacts prospectés.

Ils ne suffisent pas sur les métiers qui n'ouvrent pas LinkedIn : artisans, commerces, professions locales. Là, la liste se construit ailleurs et LinkedIn redevient une vitrine, comme on l'explique dans la séquence multicanale.

Si tu veux que la liste soit construite, enrichie et travaillée pour toi, c'est l'offre Pipeline de Lead Magnet : 4 000 € HT, cold outreach LinkedIn et cold mailing sur 90 jours, 30 rendez-vous qualifiés minimum garantis par contrat.

Questions fréquentes